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地方BtoB企業の経営層7割が「新規商談の創出に課題あり」【インデンコンサルティング調べ】

マスメディアン編集部 2021.04.14

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インデンコンサルティングの調査の結果、首都圏および大阪府、愛知県を除いた地域でBtoB事業を行っている地方企業のうち、71%が新規商談の創出、特に商談数の減少や成果に課題を感じていることが明らかになった。
インデンコンサルティングは、首都圏および大阪府、愛知県を除いた地域で、BtoB事業を行っている地方企業の経営者・役員110名を対象に、コロナ禍における新規商談の創出に関する意識調査を行った。その結果、71%の企業が新規商談の創出、特に商談数の減少や成果に課題を感じていることが明らかになった。

「Q1.あなたは、コロナ禍における現在、新規商談の創出や、そのための施策について課題を感じますか。」と質問したところ、「非常に感じる」が36.5%、「少し感じる」が34.5%という回答だった。
Q1で「非常に感じる」「少し感じる」と回答した人に対し「Q2.新規商談の創出やそのための施策における課題について、具体的にどのような課題を感じるか教えてください。(複数回答)」と質問したところ、「新規商談の数が減っている」が69.2%、「新規商談における成果が落ちている」が33.3%、「コロナ前に行っていた施策を実施することができない」が26.9%という回答となった。
また、「Q3.新規商談の創出やそのための施策における課題について、Q2で回答した以外で、他に何か課題があれば自由に教えてください。(自由回答)」と質問したところ、「対面での商談ができず、売上が落ち込んでいる」「詳細協議における決定まで時間を要すようになった」といった回答が得られた。

<自由回答・一部抜粋>
・62歳:詳細協議における決定まで時間を要すようになった。
・63歳:商談先から面談を遠慮するように求められる。
・37歳:対面を控える企業も多い中リーチをどうするか
・49歳:政府からの要請が一貫しておらず対応に苦慮している。
・45歳:ベルフェイスなどのリモート面談ツール導入したがそこに至るアポが取れにくい。
・62歳:イベント等、人の集まる機会が減ったので、それに関する商談が激減したため。
・64歳:対面での商談ができず、売上が落ち込んでいる。
・53歳:商談をオンラインで行う機会が増えているが、商品を実物で提示できず、ディティールが伝わらないのでなかなか進まない。
・63歳:対面での商談が極端に減っていることに加えて、新規顧客の獲得の機会がない。
・42歳:取引先の閉鎖が続いている。

さらに、「Q4.あなたの会社では、新型コロナ以前(2020年2月以前)と比較して、新規商談の数はどの程度変化しましたか。」と質問したところ、「81%~100%程度減少した」が7.4%、「61%~80%程度減少した」が14.5%という回答となった。
加えて、「Q5.あなたの会社では、新型コロナ以前(2020年2月以前)と比較して、新規商談における成約数はどの程度変化しましたか。」と質問したところ、「81%~100%程度減少した」が8.2%、「61%~80%程度減少した」が10.9%となった。
また、「Q6.あなたの会社では、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーを実施したことはありますか。」と質問したところ、「はい」が15.5%、「いいえ」が83.6%という回答だったという。

Q6で「いいえ」と回答した人に対しその理由を質問したところ、「自社事業とウェブセミナーの相性が悪いと感じる」が35.9%、「ウェブセミナーに関する知識や経験がない」が20.7%、「ウェブセミナー運営のノウハウがない」が19.6%という回答だった。
しかし、「Q8.あなたは、新規商談創出のための施策として、ウェブセミナーの実施に興味はありますか。」と質問したところ、「非常にある」が11.8%、「少しある」が27.3%となり、4割ほどの企業が関心を持っていると回答した。
多くの経営者がセミナー運営の知識や経験不足を懸念しているが、その反面、新しい営業手法にチャレンジする必要性も感じている企業も多いと思われる。

同調査は4月5日~4月6日にかけて、Web上で実施された。